Kursbeschreibung

Vertriebsmanagement

Analyse des Vertriebs
Grundlagen des angewandten Vertriebs
Vertriebsorganisation und -strukturen
Strategien im Vertrieb
Vertriebsprozesse identifizieren und definieren
Kundengewinnung und Kundenausbau
Direkter Kundenkontakt, Account-Strategie
Verkaufsgespräche und Verkaufspräsentationen
Kundenorientiertes Verhalten, Kundenservice
Verhandlungsorganisation und -führung
Vertriebsleitung und -steuerung, Change Management
Recruiting von Vertriebsmitarbeitern, Anforderungsprofil
Integrierte CRM-Systeme
Digitalisierung von Vertriebsstrategien
Strategisches Vertriebsmanagement, E-Strategie
Individualisierung als digitaler Erfolgsfaktor
Vertriebscontrolling - Ziele, Aufgaben, Instrumente
Big Data für die Vertriebsteuerung
Einsatz von Big Data im Vertriebscontrolling
Entscheidungsunterstützung und Beratung

Führungskompetenz

Einführung in die Digitalisierung
Status Quo der Digitalen Transformation
Technologie (Big Data, Internet of Things u.a.)
Wirtschaft und Arbeit
Gesellschaft und Politik
Interaktivität und Partizipation
Rahmenbedingungen der Führung
Zusammenhang Unternehmenserfolg und Führung
Persönlichkeiten und Menschenbilder
Motivationsmodelle
Grundkonzepte der Sozialpsychologie
Führungstheorien und -modelle
Führungsinstrumente

Kommunikation und Umgang mit Konflikten

Grundlagen der Kommunikation
Feedback als Kommunikationsinstrument
Gesprächsführung im Beruf - Zuhören, Fragen, Small Talk
Konfliktarten und Ursachen von Konflikten
Konfliktanalyse, Lösungsansätze in der Praxis
Konfliktmanagementmodelle, Exkurs: Mobbingprävention
Präsentationen vorbereiten und gestalten
Einsatz von Körpersprache und Stimme
(Selbst)Management vor, während und nach der Präsentation