Kursbeschreibung

Das Vertriebscontrolling ist entscheidend für die Erfolgskontrolle im Vertrieb. Diese Weiterbildung vermittelt Teilnehmenden die notwendigen Kenntnisse zur Analyse von Vertriebsdaten und zur Optimierung von Verkaufsprozessen.

Kursinhalte


- Abgrenzung Controlling und Vertriebscontrolling
- Verständnis für die spezifische Rolle des Vertriebscontrollings innerhalb des Gesamtcontrollings
- Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
- Steuerung, Überwachung und Optimierung vertriebsrelevanter Maßnahmen
- Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
- Langfristige und kurzfristige Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten auf Zielerreichung
- Quantitative Methoden des Vertriebscontrollings (Vollkosten-, Deckungsbeitragsrechnung, Kennzahlensysteme, Balanced Scorecard)
- Anwendung betriebswirtschaftlicher Analyseinstrumente zur Bewertung des Vertriebserfolgs
- Markt- und Wettbewerbsanalyse
- Ermittlung externer Einflussfaktoren zur Verbesserung der Vertriebsstrategie
- Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung (Vertriebseffizienz und -effektivität, Vertriebssteuerung, Vergütungsregelungen)
- Messung und Steuerung von Vertriebsleistungen sowie Gestaltung leistungsorientierter Vergütungssysteme
- Kundenerfolgsrechnung
- Wirtschaftlichkeitsanalyse auf Kundenebene zur Priorisierung und Segmentierung
- Produkterfolgsrechnung
- Bewertung der Rentabilität einzelner Produkte oder Produktgruppen
- Vertriebsprozesscontrolling
- Analyse und Optimierung der Abläufe entlang des Verkaufsprozesses