Kursbeschreibung

Zielsetzung:
Wie gelingt der Einstieg in neue Auslandsmärkte? Und welche Partner braucht es für nachhaltigen Vertriebserfolg im internationalen Umfeld?

Dieses praxisorientierte Onlineseminar vermittelt Vertriebsverantwortlichen und Entscheidungsträgern einen strukturierten Einstieg in die strategische Internationalisierung und den professionellen Aufbau von Vertriebskooperationen. Anhand realer Fallbeispiele und interaktiver Gruppenarbeiten lernen die Teilnehmenden, wie sie relevante Zielmärkte bewerten, passende Branchen identifizieren und die richtige Markteintrittsstrategie wählen. Sie entwickeln ein individuelles Partnerprofil, erhalten Einblicke in erprobte Recherchetools (z. B. AHK, LinkedIn, TradeMap) und erfahren, wie sie geeignete Partner qualifizieren und steuern - mit klaren KPIs, Zielsystemen und Motivationsansätzen.

Ein besonderes Highlight bildet das Fallbeispiel Westafrika: Es zeigt exemplarisch, wie ein Partnernetzwerk in einem dynamischen Wachstumsmarkt erfolgreich aufgebaut und gesteuert werden kann.

Die Teilnehmenden reflektieren ihre Ergebnisse in der Gruppe und erhalten eine Checkliste für die Umsetzung im eigenen Unternehmen.



Inhalt:
Modul 1: Marktpriorisierung & Marktzugang
- Einführung in M1-M3-Märkte (mit Praxisbeispielen)
- M1: Deutschland, USA (Vertrieb von vollautomatisierten & digitaler Technologien)
- M2: Mexiko, Türkei
- M3: Äthiopien, Ghana (Beispiel: Vertrieb semiautomatischer Maschinen)
- Branchenidentifikation im Zielmarkt
- Überblick zu Recherchetools: GTAI, AHK, TradeMap, Global Data (optional)
- Ziel: Auswahl einer wachsenden Branche im gewählten Markt
- Go-to-Market-Modelle im Vergleich
- Beispiele: Direktvertrieb in den Niederlanden, Projektgeschäft in Saudi-Arabien, Distributorenmodell in Nigeria (Kriterien und Unterschiede)
- Interaktive Gruppenarbeit:
- Zuordnung von Ländern zu M1-M3
- Branchenwahl je Land + Begründung (Potenzial, Zugang)
- Ziel: Ableitung eines realistischen Marktfokus für das eigene Unternehmen

Modul 2: Partneridentifikation & Qualifizierung
- Partneranforderungen nach Markt, Branche und Produkt
- Kriterien für die Auswahl von Vertriebspartnern
- Recherchetools: LinkedIn, AHK, Kompass, Datenbanken
- Gruppenarbeit:
- Entwicklung eines idealen Partnerprofils
- Erste Bewertung nach Relevanz (Skala 1-5)
- Diskussion: Welche Faktoren sind kritisch je Marktsegment?

Modul 3: Partnersteuerung, Zielsysteme & Motivation
- Steuerungssysteme: SMART-Ziele, individuelle Zielvereinbarungen
- KPIs zur Partnerbewertung:
- Umsatzentwicklung, Lead-to-Customer, Reaktionszeit
- Erweiterte KPIs: Opportunity-Entwicklung, Neukundengewinnung, Share of Wallet (Lieferanteile)
- Motivation & Bindung:
- Erfolgsfaktoren: Co-Marketing, Bonusprogramme, exklusive Gebiete
- Kurze Gruppenübung:
- Entwicklung eines 3-Punkte-Zielsystems für einen Partner im Zielland

Modul 4: Fallbeispiel Westafrika & Partnerlebenszyklus
- Vorstellung: Aufbau eines Partnernetzes in Ghana
- Lebenszyklus-Modell: Partnergewinnung ? Entwicklung ? Eigenständige Steuerung
- Kriterien zur Beurteilung von Entwicklungsstufen (z. B. KPIs, Eigeninitiative)
- Übertragbarkeit auf andere Märkte & Reflexion im Plenum

Abschluss & Transfer
- Reflexionsrunde: Was nehme ich mit?
- Transferhilfe: Checkliste "Nächste Schritte im eigenen Unternehmen"
- Feedback und Ausblick auf den Advanced-Kurs







Teilnehmerkreis:
- Vertriebsleiter*innen, Exportverantwortliche, Business Development Manager*innen
- Technischer Vertrieb mit internationalem Kundenkreis
- Führungskräfte in wachstumsorientierten KMU
- Geschäftsführer*innen mit Fokus auf neue Auslandsmärkte