Kursbeschreibung

Zielsetzung:
Internationale Vertriebskooperationen gezielt steuern, bewerten und strategisch weiterentwickeln - darum geht es in diesem praxisnahen Vertiefungsseminar. Aufbauend auf ersten Erfahrungen im Auslandsgeschäft lernen die Teilnehmenden, wie sie mit klaren Steuerungslogiken, Kennzahlen und digitalen Tools die Zusammenarbeit mit internationalen Partnern messbar verbessern und nachhaltig ausrichten können. Im Mittelpunkt stehen KPI-basierte Zielsysteme entlang des Sales Funnels, moderne Dashboard-Tools zur Partnerbewertung und der smarte Einsatz von KI - etwa zur Datenanalyse, Formulierung von Feedbacktexten oder Prozessautomatisierung.

Anhand konkreter Beispiele entwickeln die Teilnehmenden eigene Steuerungskonzepte für Vertriebspartner und testen den Einsatz von GPT-basierten Assistenzlösungen für ihre tägliche Arbeit. Ein Mini-Workshop zur Anwendung im eigenen Unternehmen rundet das Seminar ab: Die Teilnehmenden übertragen die Inhalte auf ihre eigenen Märkte und Strukturen und erarbeiten direkt anwendbare Partnerentwicklungsansätze - mit hoher Praxisrelevanz und klarer Ergebnisorientierung.

Inhalt:
Modul 1: Steuerung von Vertriebspartnern entlang des Sales Funnels
- Steuerungslogik je Funnel-Stufe:
- Awareness: Beteiligung an Messen/Marketingkampagnen
- Interest: Anzahl qualifizierter Leads
- Consideration: Angebotsquote, Reaktionszeit
- }Decision: Abschlussquote, Verhandlungsdauer{/li-e
- Retention: Kundenbindungsraten, Nachverkäufe
- KPI-Beispiele zur Funnel-Steuerung
- Anzahl Opportunities, durchschnittlicher Sales-Cycle, Conversion Rates, Cross-Selling-Quote
- Typische Fehler im internationalen Partnermanagement:
- Fehlendes Onboarding, unklare Erwartungshaltung
- Kein Follow-up nach Schulungen
- Partner erhält keine technische/marketingseitige Unterstützung
- Vertragsgestaltung ohne Eskalationspfade
- Unklarheit: Wer führt das Key Account Management; Prinzipal oder Partner?
- Gruppenarbeit: Entwicklung eines KPI-basierten Zielsystems für einen Beispielpartner anhand der vorher besprochenen Beispiele

Modul 2: Dashboard-Entwicklung & KI-Integration
- Vorstellung einfacher Dashboardstrukturen (Google Sheets / Excel mit KPI-Verknüpfungen)
- Übung:
- Bewertung von Partnern anhand konkreter KPIs (Opportunity-Anteil, Umsatzentwicklung, Supportintensität)
- Visualisierung über Punktesysteme und Netzdiagramme
- KI-Einsatz:
- GPT-gestützter Bewertungsassistent:
- Promptbeispiel: "Analysiere diese Partnerdaten nach Stärken/Schwächen"
- Vorschlag zur Priorisierung oder Handlungsempfehlungen
- GPT zur Formulierung von Feedback- und Zielvereinbarungstexten
- Interaktive Aufgabe: Entwicklung eines Partnerbewertungs-Dashboards in Gruppen mit optionaler KI-Unterstützung. Fokus auf relevante Bestandteile eines Bewertungsdashboards (Order Intake, Opportunity Pipeline, Marge o.ä.)

Modul 3: Optimierung der Zusammenarbeit - Rollen, Tools und GPTs in der Praxis
- Strategien zur Stärkung schwacher Partner: Schulung, Mentoring, Fokusverschiebung
- Rollenverteilung zwischen Partner und Prinzipal
- Toolbeispiele: Co-Marketing-Pläne, monatliches Status-Dashboard, Opportunity-Tracking
- GPT-Unterstützung:
- Partnerkommunikation (z. B. Follow-up auf Zielabweichungen)
- Ideengenerierung für Anreizmodelle und KPI-Anpassung
- Praxisbeispiel: Wie ein mittelständisches Unternehmen mit einem GPT-Skript den monatlichen Partnerreport automatisiert hat
- Kurze Gruppenübung: GPT als Assistenzrolle definieren: "Welche Aufgaben kann mein GPT-"Partnermanager" übernehmen?"

Modul 4: Mini-Workshop zur Anwendung im eigenen Unternehmen
- Ziel: Konkrete Anwendung der Inhalte auf das eigene Umfeld (Markt, Branche, Struktur)
- Anleitung:
- Auswahl eines Zielmarkts und Partnerprofils
- Definition 2-3 relevanter KPIs für diesen Partner
- Grobe Skizze eines Steuerungssystems oder Dashboards
- Ergebnis: Jeder TN entwickelt eine erste Idee für ein Partnerentwicklungskonzept
- Optional: Kurzpräsentation (2-3 Gruppenbeispiele im Plenum)
- Nutzen: Sofort übertragbarer Ausgangspunkt für strategische Weiterentwicklung im eigenen Unternehmen

Abschluss, Feedback & Transferimpulse
- Was nehme ich konkret mit?
- Reflexion: Wo kann KI in meinem Partnermanagement unterstützen?
- Checkliste "5 nächste Schritte zur Optimierung internationaler Partnerschaften"
- Feedbackrunde & Verweis auf Anschlussformate / individuelle Begleitung








Teilnehmerkreis:
- Fortgeschrittene Exportverantwortliche und Vertriebsleiter*innen
- Business Development Manager*innen mit ersten Auslandserfahrungen
- Verantwortliche für Key Account Management oder Partnermanagement
- Entscheidungsträger*innen, die Internationalisierung systematisch ausbauen wollen