Kursbeschreibung

Zielsetzung:
Das Seminar vermittelt die wesentlichen Kompetenzen für eine erfolgreiche Tätigkeit im Einkauf. Sie erlernen die Instrumente des operativen Einkaufs, die methodische Durchführung von Einkaufsverhandlungen sowie grundlegende strategische Konzepte zur nachhaltigen Beschaffung. Ziel ist es, die Basis für eine erfolgreiche Karriere im Einkauf zu legen.

Inhalt:
Ziele und Aufgaben der Beschaffung
- Zieldreieck des modernen Einkaufs
- Das Dilemma von Kosten und Ausgaben
- Back - Door - Selling
Beschaffungsmarktforschung
- Schlüsselfragen zur Beschaffungsmarktforschung
- Quellen der Informationsrecherche
- Die Top-Adressen für Einkäufer im Internet
Anfrage und Ausschreibung
- Inhalte einer Anfrage für Güter und Dienstleistungsbedarfen
- Anfragestrategien: Preisanfragen, Lasten- und Pflichtenhefte, Leistungsbeschreibung
- Umgangsregeln zur Handhabung von Anfragen und Angeboten
- Angebotsanalyse: Einfacher, partieller oder gewichteter Mehrfaktorenvergleich
Lieferantenauswahl
- Prozess der Lieferantenauswahl
- Informationsbedarf und Kriterien zur Lieferantenauswahl
- Einsatz von Lieferantendatenbanken und Lieferantenvorzugslisten
Grundlagen des strategischen Einkaufs
- ABC-Analyse: Vorgehensweise und Einsatzmöglichkeiten
- Lager- und Bestandsmanagement mithilfe der XYZ-Analyse
- Versorgungsstrategien: Single, Global oder Unit Sourcing
Werkzeuge des Profi-Einkäufers
- Durchführung von Preisstrukturanalysen
- Einsatz der Preismengenformel, Skonto und Incoterms
- Verwendung von Preisgleitklauseln in der Praxis
- Einsatz von Rahmenverträgen
Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung
- Erfolgsfaktoren des Verhandelns im Einkauf
- Anlässe und Inhalte von Verhandlungen
- Psychologische Aspekte und Kommunikation in Verhandlungen
Umgang mit Preiserhöhungsforderungen
- Der kaufmännische Hebel und Gründe von Preiserhöhungen
- Preiserhöhungen von Lieferanten gezielt entgegen treten
- Preisabwehrschreiben - oder das Gespräch am Telefon führen
Die inhaltliche Vorbereitung der Einkaufsverhandlung
- Zahlen, Daten, Fakten professionell aufbereiten
- Analyse der Ausgangssituation: wer ist am längeren Hebel?
- Die Zielsetzung: Aufbau von Verhandlungsmasse
- Die Gegenseite: "Profiling" des Gegenübers
- Die Argumentation: Den Standpunkt mit Fakten untermauern
- Die Strategie: Wie soll die Verhandlung umgesetzt werden
- Die Organisation: Nichts dem Zufall überlassen
Die mentale Vorbereitung der Einkaufsverhandlung
- Die innere Einstellung: Mit gutem Gefühl in die Verhandlung gehen
- Der erste Eindruck: Die Basis gestalten und Sympathie erzeugen
- Sicheres und professionelles Auftreten
- Körpersprache: mit Mimik, Gestik den Ausdruck verstärken
Das Verhandlungsdrehbuch: Die Einkaufsverhandlung von A-Z
- Auftakt: "Small Talk" - Die große Kunst des kleinen Gesprächs
- Die Einstiegsforderung: Sicher die Verhandlung verankern
- Überzeugung: Die Präsentation des eigenen Standpunkts
- Einsatz von Fragetechniken in Verhandlungen
- Ausstieg und Nachbereitung der Verhandlung
Die Verhandlungsatmosphäre
- Kommunikation und Aktives Zuhören in Verhandlungen
- Interessen verstehen und Positionen erkennen
- Prinzipien des sachbezogenen Verhandelns verstehen

Teilnehmerkreis:
Dieses Seminar richtet sich an Auszubildende, Quereinsteiger und Nachwuchskräfte im Einkauf, die fundierte Kenntnisse über die Grundlagen und Methoden eines modernen Einkaufs erlangen möchten.