Kursbeschreibung

Six Sigma als Prozessverbesserungs- und Qualitätsmanagement-Methode im Vertrieb

Begriffe und Themenübersicht

Vorbereitung auf die Black Belt Zertifizierung (Zusammengefasste Inhalte)

Rollen und Aufgaben der Belts, Auswahl der Belts
Teamdynamik
Veränderungsmanagement
Stichprobengröße variable und attributive Daten
Datentransformationen
Analytisch-Hierarchischer Prozess (AHP)
Bewertung der Hebelwirkung mittels Regressionsanalyse
Einfache lineare Regression, multiple lineare Regression
Log-Regression, grafische Analyse
Hypothesentest
Lean Management Six Sigma - Abgrenzung, Verknüpfung
Regelkarten (Binominal und Poisson)
Poka Yoke, System und Grundprinzipien
Kanban, Voraussetzungen, Regeln und Prinzipien, Anwendung in der IT
Kaizen, Grundlagen und Methoden, Anwendung im Management

Vertriebsmanagement

Strategien im Vertrieb
Vertriebsorganisation, Struktur, Kommunikation
Vertriebsprozesse
Kundengewinnung und Kundenwertanalyse
Vertriebsprozess Kundenausbau
Organisation des direkten Kundenkontaktes
Verkaufsgespräche, Verkaufspräsentationen
Kundenorientiertes Verhalten, Kundenservice
Verhandlungen - die 5 Phasen der Verhandlung
Verhandeln mit Einkäufern, Preisverhandlungen
Ziele setzen, Rahmenbedingungen schaffen
Vertriebssteuerung, Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter
Veränderungsmanagement
Aufgaben der Vertriebsleitung
Recruiting von kundenorientierten Vertriebsmitarbeitern
Selbstorganisation und -motivation im Vertrieb
Integrierte CRM-Systeme, Auswahl und Einführung
Digitalisierung von Vertriebsstrategien
Qualitätsmanagement (QM) im Vertrieb
Digitale Vertriebskanäle und digitale Affinität
Die Customer Journey im Vertrieb
Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Sicht
Vertriebscontrolling, Big Data