Kursbeschreibung

Sales Management

Vertriebsanalyse, Entwicklung einer Vertriebsstrategie
Vertriebsorganisation, Customer Eyes Organisation
Aufbau und Entwicklung eines Vertriebsplans
Kommunikation und Informationsfluss
Einen Vertriebsprozess identifizieren und definieren
Vertriebsprozess: Kundengewinnung und Kundenwertanalyse
Direkter Kundenkontakt: Account-Strategie
Verkaufsgespräche, Verkaufspräsentationen
Prinzipien der Verhandlungsführung, Tricks und Tipps
Verhandlungen mit Einkäufern, Preisverhandlungen
Ziele setzen und Rahmenbedingungen schaffen
Aufgaben der Vertriebsleitung: Vertriebssteuerung
Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern
Veränderungsmanagement
Anforderungsprofil, Recruitingprozesse im Vertrieb
Selbstorganisation und -motivation
Grundlagen des CRM
Digitalisierung von Vertriebsstrategien, digitale Vertriebskanäle
Einsatz von neuen Technologien im Vertrieb
Strategisches Vertriebsmanagement, E-Strategie
Big Data für die Vertriebssteuerung

Einführung in die Digitalisierung

Hintergrund und Grundlagen der Digitalisierung
Digitale Technologie
Auswirkungen der Digitalisierung auf die Arbeitswelt und ökonomische Modelle
Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung für Gesellschaft und Individuen
Veränderte Bedingungen für Politik, Arbeit und Ökonomie

Innovationsmanagement (Digital Business)

Identifikation und Definition neuer Geschäftsmodelle
Das DVC-Framework - Kernfunktionen
Plattformen, dominante Designs
Digitale Transformation, digitale Umwelt
Transaktionskostentheorie, Graphentheorie und weitere
Einsatzgebiete von Künstlicher Intelligenz in Unternehmen
Internet of Things / Internet of Everything
Business Model Canvas, Value Proposition Design

Digitale Transformation

Herausforderungen der digitalen Transformation im Überblick
Das Digital Transformation Management Framework
Aufbau und Entwicklung einer Transformationsstrategie
Das Digital Transformation Strategy Framework
Finanzieller Rahmen, Nutzung von Technologien
Veränderung Wertschöpfungs- und Organisationsstruktur
Die Strategien dreier Branchen im Vergleich
Bottom-up oder Top-down Strategieentwicklung?
Managementrollen in der digitalen Transformation, z.B. CDO
Reifegradmodelle - Das Konzept der digitalen Reife
Die Struktur originärer Transformationsprojekte
Management, Agilität in der Praxis
Digitale Produkte, Dienste und Geschäftsmodelle
Vorgehen bei der Entwicklung, Design Thinking
Digitale Kundenschnittstellen, digitale Geschäftsprozesse
Vorbereitung der IT-Landschaft, Cloud Computing
Transformationsfördernde Organisationsformen
Unternehmenskultur digital transformieren
Digitalisierungs- und Transformationskompetenzen
Erkenntnisse erfolgreicher digitaler Transformationen

Change Management Foundation (APMG)

Modelle individuellen und organisationalen Wandels:
Lernen und das Individuum, Wandel und das Individuum
Wandel und das Unternehmen - Modelle des Change Prozesses
Schlüsselrollen im organisatorischen Wandel
Stakeholderengagement, Kommunikationsstrategie
Management von Veränderungsprozessen
Methoden und Techniken im Veränderungsmanagement

Vertiefung Change Management

Ansatzpunkte des Change Managements:
Individuum, Struktur und Kultur
Ziele und Abgrenzung zum strategischen Management
Externe und interne Auslöser von Unternehmenswandel
Hemmnisse des Wandels und Ursachen für das Scheitern
Feldtheorie, Drei-Phasen-Modell, Grundbausteine
Erfolgsbausteine:
Orientierung, Startmotivation, Prozessmotivation
Zielmotivation, Erfolgsfaktorenmodell
Die einzelnen Erfolgsfaktoren, wie z.B. Person, Kommunikation u.a.

Leadership

Leadership im Überblick
Personale und strukturale Führung
Führungsprozess, Personalmanagement
Kernaufgaben und -funktionen
Zielgrößen und Kennzahlen des Führungserfolgs
Unternehmerisches Zielsystem, Führungsziele
Persönlichkeiten und Menschenbilder
Motivationsmodelle z.B. Maslow'sche Bedürfnishierarchie
Gruppe, Gruppendynamik, Teamentwicklung
Führungsstile
Führungsansätze
Führungsinstrumente