Kursbeschreibung

Vertriebsmanagement

Vertriebsstrategie und Vertriebsorganisation
Vertriebsanalyse und Grundlagen Vertriebsstrategie
Vertriebsstruktur
Kommunikation und Informationsfluss
Customereyes-Organistion
Vertriebsplan

Vertriebsprozesse

Identifikation und Definition
Kundengewinnung
Kundenwertanalyse
Vertriebsprozess Kundenausbau

Der direkte Kundenkontakt

Account-Strategie
Organisation von Verkaufsgesprächen
Verkaufspräsentationen
Kundenorientiertes Verhalten/Kundenservice
Zusammenarbeit mit Partnern

Organisation von Verhandlungen

Prinzipien
Verhandlungsphasen
Tipps und Tricks für Verhandlungen
Verhandeln mit Einkäufern (Preisverhandlungen)
Festlegung der Ziele
Rahmenbedingungen schaffen
Vertriebssteuerung
Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter (m/w/d)
Veränderungsmanagement

Vertriebsleitung und Vertriebsmitarbeiter (m/w/d)

Aufgaben der Vertriebsleitung
Der kundenorientierte Vertriebsmitarbeiter (m/w/d) - Anforderungsprofil
Selbstorganisation und -motivation im Vertrieb

CRM-Systeme

Überprüfung der eigenen Anforderungen
Auswahl eines CRM-Systems
Customer Relationship Management einführen

Digitalisierung von Vertriebsstrategien

Ansätze und Erfolgsfaktoren
Evolution von Vertriebsstrategien im Zeitalter der Digitalisierung
Digitale Vertriebskanäle
Digitale Affinität
Customer Journey, Verwendung von Kundenanalytik
Erfolgsfaktoren im E-Business und E-Strategie
Ziele, Aufgaben und Instrumente des Vertriebscontrollings
Vertriebscontrolling und Big Data

Digitale Transformation im Vertrieb

Herausforderungen der digitalen Transformation
Das Digital Transformation Management Framework
Elemente einer Transformationsstrategie
Das Digital Transformation Strategy Framework
Veränderung der Wertschöpfungs- und Organisationsstruktur
Entwicklung einer Transformationsstrategie
Strategieentwicklung (Bottom-up / Bottom-down)
Transformationsstrategie als emergentes Phänomen
Agile Transformation und Lean Digital Transformation

Managementrollen - Digitale Transformation ist Chefsache

Der Chief Digital Officer (CDO) als unterstützende Rolle
Zusammenspiel zwischen CDO und CIO (Chief Information Officer)
Digitale Geschäftseinheiten

Reifegradmodelle

Typische Reifegradmodelle
Designparameter für Reifegradmodelle
Grenzen der Reifegradmodelle

Projekte der digitalen Transformation

Das Integrationsparadigma
Management
Projektleitungsstil
Projektcontrolling
Implementierung in die Kernorganisation

Digitale Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodelle

Plattformökonomie
Design Thinking
Produktorientierte Organisation
Geschäftsmodellinnovationen
Customer Journey, digitale Kundenschnittstellen
Digitale Geschäftsprozess-Modellierung
Prozessverbesserungsansätze
Prozessorientierte Organisation
Anpassung bzw. Erweiterung der IT-Landschaft (bimodale IT)
Cloud-Lösungen, Cloud Computing
Transformatinsfördernde Organisationsformen
Unternehmenskultur im digitalen Wandel
Aufbau digitaler Kompetenzen

Grundlagen Projektmanagement

Herangehensweise an Projekte
Startprozess, erste Schritte und Zieldefinition
Risken und Chancen
Phasen, Meilensteine, Arbeitspakete
Projektsteuerung
Projektabschluss

Scrum®️ Master PSM I und Scrum®️ Product Owner PSPO I

Abgrenzung Scrum®️ Master und Scrum®️ Product Owner
Scrum®️ Regeln, Theorie und Prinzipien
Scrum®️ Events und Artefakte
Verantwortlichkeiten des Scrum®️ Masters, True Leader
Rolle, Verantwortung und Eigenschaften des Product Owners
Delivery of Value
Product Backlog Management
Anforderungsidentifikation und Analyse
Klare Anforderungsformulierung
Anforderungspriorisierung
Kontinuierliche Überarbeitung und Aktualisierung des Product Backlogs
User Stories und Stakeholder Management