Kursbeschreibung

Einführung in das Strategische Marketingmanagement

Strategische Situationsanalyse, strategisches Dreieck
Kundenorientierung (Customer Centricity)
Wettbewerbsorientierung (Unique Selling Proposition)
SWOT-Analyse
Interne und externe Analyse

Käuferverhalten

Verhaltens- und neuropsychologische Modelle
Paradigma des Kaufverhaltens
S-O-R-Paradigma
Typologisierung und Bestimmungsfaktoren

Marketingforschung und -prognose

Aufgaben, Prozess, Methoden und Prognose

Marktabgrenzung und -segmentierung

Markterfassung und Marktbeobachtung
Marktabgrenzung - sachlich, räumlich, zeitlich
Segmentierungskriterien
Segmentmarketing
Anforderungen an Marktsegmente
Psychografische Segmentierungansätze

Marketing-Ziele und -Strategien

Formulierung von Zielen
Quantitative und qualitative Ziele
Ökonomische und psychografische Ziele
Zielbeziehungen
Kurz-, mittel- und langfristige Ziele
Anforderungen
Zielgruppen

Marketing-Strategien und Positionierung

Definition und Zweck einer Strategie, Bezugsebenen
Positionierung aus Kundensicht
Kano-Modell der Kundenzufriedenheit
Perceptual Map
Marktwahlstrategien
Marktteilnehmerstrategien
Strategiebewertung
Markenführung
Marketing-Mix: 4P- und 7P-Ansatz

Marketingcontrolling und branchenspezifisches Marketing

Ziele / Warum Controlling?
Kennzahlen / Wie?
Strategisches Controlling
Operatives Controlling
Industriegütermarketing
Dienstleistungsmarketing, erweiterter Marketing Mix: 7P-Ansatz
Internationales Marketing

Einführung in das Vertriebsmanagement

Am Anfang steht die Vision
Vertriebsanalyse
Grundlagen Vertriebsstrategie
Vertriebsorganisation, Vertriebsstrukturen
Kommunikation und Informationsfluss
Motivation durch Organisation
Customer Eyes Organisation
Vertriebsplan

Prozesse im Vertrieb

Vertriebsprozesse identifizieren und definieren
Neukundengewinnung, Kundenakquise
Kundenwertanalyse
Ausbau von Kundenbeziehungen

Direkter Kundenkontakt

Account-Strategie
Verkaufsgespräch und Verkaufspräsentation
Kundenorientiertes Verhalten, Kundenservice
Zusammenarbeit mit Partnern

Verhandlungen

Prinzipien, Phasen der Verhandlung
Tricks, die man kennen sollte
Verhandeln mit Einkäufern (m/w/d)
Spezialthema: Preisverhandlungen
Ziele setzen, Rahmenbedingungen schaffen
Vertriebssteuerung
Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter (m/w/d)
Veränderungsmanagement

Vertriebsleitung

Aufgaben der Vertriebsleitung
Recruiting von Vertriebsmitarbeitern
Selbstorganisation im Vertrieb
Selbstmotivation im Vertrieb

Integrierte CRM-Systeme

Grundlagen Customer Relationship Management
Eigene Anforderungen klären
Auswahl eines Systems
CRM im Unternehmen implementieren

Digitalisierung von Vertriebsstrategien

Evolution von Vertriebsstrategien im Zeitalter der Digitalisierung
Digitale Vertriebskanäle
Digitale Kompetenz als wichtiger Parameter bei der Kundensegmentierung
Einsatz von Kundenanalytik zur Steigerung der digitalen Vertriebseffizienz
Ganzheitliche Analyse der Kundenerfahrung durch „Customer Journey“
Erfolgsfaktoren zur Digitalisierung der Vertriebsstrategie
Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Perspektive
Big Data für die Vertriebssteuerung und im Vertriebscontrolling

Grundlagen Projektmanagement

Definition, Methoden
Von der Idee zum Projekt
Herangehensweise an Projekte
Startprozess, Projektvorbereitung, erste Schritte
Projektauftrag
Umfeldanalyse
Ziele, Phasen und Meilensteine
Projektvertrag
Arbeitspakete, Aktivitäten und Verantwortlichkeiten
Ablaufplanung mit Netzplan, Gantt-Diagramm
Erfolgspräsentation
Projektabschluss

Führungskräftetraining

Aufgaben, Hilfsmittel, Prinzipien
Führungsstile
Selbstmanagement
Mitarbeiterunterstützung, Feedback
Führungskraft - Vorleben und Vorbild sein
Führen mit Herz
Virtuelle Teams führen
Agilität im Führungsstil. Agile Leader
Lean Leadership, Lean Leader
Tipps und Trends

Grundlagen der Kommunikation

Kommunikationsmodelle
Besonderheiten digitaler Kommunikation
Feedback als Kommunikationsinstrument, Risiken
Gesprächsführung im Unternehmenskontext
Konfliktgespräche
Präsentationen und Präsentationstechniken
Körpersprache, nonverbale Kommunikation und ihre Bedeutung
Stimme und Stress
Stressvermeidung - Umgang mit Nervosität und "Lampenfieber"*Nach der Präsentation ist vor der Präsentation