Kursbeschreibung

Fachkenntnisse im Vertriebsmanagement

Zur systematischen und strategischen Steuerung der digitalen Transformation im Vertriebsbereich sowie die Zertifizierung zum Professional Scrum®️ Master PSM I

Vertriebsmanagement

Definitionen und Themenüberblick

Vertriebsstrategie und Vertriebsorganisation

Vertriebsanalyse
Grundlagen Vertriebsstrategie
Vertriebsstruktur
Kommunikation und Informationsfluss
Customereyes-Organistion
Vertriebsplan

Vertriebsprozesse

Identifikation und Definition
Kundengewinnung und Kundenwertanalyse
Vertriebsprozess Kundenausbau

Organisation des direkten Kundenkontaktes

Account-Strategie
Organisation von Verkaufsgesprächen
Aufbau von Verkaufspräsentationen
Kundenorientiertes Verhalten/Kundenservice
Zusammenarbeit mit Partnern

Organisation von Verhandlungen

Prinzipien und Verhandlungsphasen
Tipps und Tricks für Verhandlungen
Verhandeln mit Einkäufern, insbesondere Preisverhandlungen
Definition von Zielen, Rahmenbedingungen schaffen
Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter
Veränderungsmanagement

Vertriebsleitung und Vertriebsmitarbeiter

Aufgaben der Vertriebsleitung
Anforderungsprofil eines kundenorientierten Vertriebsmitarbeiters
Selbstorganisation und -motivation im Vertrieb

Customer Relationship Management-Systeme

Check der Anforderungen
Auswahl eines CRM-Systems
CRM einführen

Digitalisierung von Vertriebsstrategien

Ansätze und Erfolgsfaktoren
Evolution von Vertriebsstrategien im Zeitalter der Digitalisierung
Digitale Vertriebskanäle
Verwendung von Kundenanalytik und Customer Journey
Erfolgsfaktoren im E-Business und E-Strategie
Ziele, Aufgaben und Instrumente des Vertriebscontrollings
Big Data im Vertriebscontrolling

Digitale Transformation im Vertrieb

Herausforderungen der digitalen Transformation
Das Digital Transformation Management Framework
Elemente einer Transformationsstrategie
Das Digital Transformation Strategy Framework
Veränderung der Wertschöpfungs- und Organisationsstruktur
Entwicklung einer Transformationsstrategie
Bottom-up / Bottom-down Strategieentwicklung
Transformationsstrategie als emergentes Phänomen
Lean Digital Transformation

Management-Rollen in der digitalen Transformation

Digitale Transformation ist Chefsache
Der Chief Digital Officer (CDO) als unterstützende Rolle
Zusammenspiel zwischen CDO und CIO (Chief Information Officer)
Digitale Geschäftseinheiten

Verwendung von Reifegradmodellen

Vorstellung von zwei typischen Reifegradmodellen
Designparameter für Reifegradmodelle
Grenzen der Reifegradmodelle

Projekte der digitalen Transformation - Besonderheiten

Das Integrationsparadigma
Management und Projektleitungsstil
Projektcontrolling
Implementierung in die Kernorganisation

Digitale Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodelle

Plattformökonomie
Design Thinking
Produktorientierte Organisation
Customer Journey, digitale Kundenschnittstellen
Modellierung digitaler Geschäftsprozesse
Ansätze für Prozessverbesserungen
Prozessorientierte Organisation
Bimodale IT - Anpassung bzw. Erweiterung der IT-Landschaft
Cloud-Lösungen, Cloud Computing
Transformationsfördernde Organisationsformen
Unternehmenskultur im digitalen Wandel
Aufbau digitaler Kompetenzen

Vorbereitung auf die Zertifizierung zum Scrum®️ Master PSM I

Empirisches Vorgehen
Definition of "Done"*Scrum®️ Guide und Agile Manifesto
Rollen (Development Team, Product Owner, Scrum®️ Master)
Events (Sprints, Sprint Planning, Daily Scrum®️, Sprint Review, Sprint Retrospective)
Artefakte (Product Backlog, Sprint Backlog, Increment)
Monitoring
Scaling