Kursbeschreibung

Einführung von Lean Management im Vertrieb

Einleitung in das Themengebiet Lean Management
Geschichtliche Entwicklung von Lean Management
Lean Management Systeme, Lean Prinzipien
Verschwendung, Verschwendungsarten
Verschwendung als Möglichkeit der Verbesserung
Transparente Fertigung, standardisierte Arbeit
Kennzahlen für Mitarbeiterführung
5S-Methode
Schlanke Fertigungssteuerung und Materialfluss
Kontinuierliche Verbesserung, KVP
Shopfloor Management, SFM als Prozess
Ziel nachhaltiger Problemlösung
Schnellrüsten, Poka Yoke, Wertstromanalyse

Vertriebsmanagement

Vision und Analysen im Vertrieb
Grundlagen Vertriebsstrategie

Vertriebsorganisation

Die richtige Struktur
Kommunikation und Informationsfluss
Motivation durch Organisation
Customer Eyes Organisation
Konzeption eines Vertriebsplans

Vertriebsprozesse und Kundenbeziehungen

Vertriebsprozesse identifizieren und definieren
Neukundengewinnung, Kundenakquise
Kundenwertanalyse
Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen

Direkter Kundenkontakt

Account-Strategie
Organisation eines Verkaufsgesprächs und Verkaufspräsentationen
Kundenorientiertes Verhalten, Kundenservice
Zusammenarbeit mit Partnern

Verhandlungen organisieren

Prinzipien, 5 Phasen der Verhandlung, Tricks
Verhandeln mit Einkäufern, Preisverhandlungen
Ziele setzen, Rahmenbedingungen schaffen
Vertriebssteuerung
Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter
Change Management

Vertriebsmitarbeiter mit Kundenorientierung

Anforderungsprofil
Recruiting von Vertriebsmitarbeitern
Selbstorganisation und Selbstmotivation im Vertrieb

Integrierte Customer Relationship Management-Systeme

Grundlagen des CRM
Abstimmung mit den Anforderungen des Unternehmens
Auswahl eines Systems und Einführung des CRM

Digitalisierung von Vertriebsstrategien

Evolution von Vertriebsstrategien in der digitalen Transformation
Digitale Vertriebskanäle
Digitale Affinität als wichtiger Parameter bei der Kundensegmentierung
Einsatz von Kundenanalytik zur Steigerung der digitalen Vertriebseffizienz
Ganzheitliche Analyse der Kundenerfahrung durch „Customer Journey“
Erfolgsfaktoren zur Digitalisierung der Vertriebsstrategie

Digitale Transformation

Herausforderungen der digitalen Transformation
Das Digital Transformation Management Framework
Der Weg zur Transformationsstrategie
Rollen und Aufgaben, z.B. CDO, CIO
Reifegradmodelle
Besonderheiten von Digitalisierungsprojekten
Digitale Produkte, digitale Dienstleistungen, digitale Geschäftsmodelle
Digitale Kundenschnittstellen
Digitale Geschäftsprozesse
Anpassen der IT-Landschaft, Erweiterungen, biomodale IT
Autonomes und integriertes Organisationsmodell
Unternehmenskultur im digitalen Wandel
Aufbau digitaler Kompetenzen

Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Sicht

Strategisches Vertriebsmanagement
Erfolgsfaktoren im E-Business
E-Strategie als digitaler Erfolgsfaktor
Individualisierung als digitaler Erfolgsfaktor

Big Data Vertriebscontrolling

Ziele, Aufgaben und Instrumente
Big Data für die Vertriebssteuerung
Einsatz von Big Data im Vertriebscontrolling
Unterstützung bei Entscheidungen und Beratung

Teamführung im Vertrieb

Vertriebsmanagement und Leadership
Führungsstile und Führungsarten
Selbstmanagement (Methoden und Tipps)
Aufgaben, Hilfsmittel und Prinzipien für Teamleader
Unterstützung von Mitarbeitern (Vorbildfunktion, Feedback, konstruktive Kritik)
Digital Leadership - virtuelle Teams führen
Lean Leadership