Kursbeschreibung

Vertriebsstrategie

Am Anfang steht die Vision
Vertriebsanalyse
Grundlagen Vertriebsstrategie

Vertriebsorganisation

Die richtige Struktur
Kommunikation und Informationsfluss
Motivation durch Organisation
Customer Eyes Organisation
Vertriebsplan

Vertriebsprozesse

Identifizieren und definieren von Vertriebsprozessen
Neukundengewinnung, Kundenakquise
Kundenwertanalyse
Ausbau von Kundenbeziehungen

Organisation des direkten Kundenkontaktes

Account-Strategie
Verkaufsgespräch organisieren
Verkaufspräsentationen
Kundenorientiertes Verhalten, Kundenservice
Zusammenarbeit mit Partnern

Verhandlungen organisieren

Prinzipien
Die fünf Phasen der Verhandlung
Erste Phase: Vorbereitung
Zweite Phase: Beziehung aufbauen
Dritte Phase: Positionen beziehen
Vierte Phase: Feilschen
Fünfte Phase: Kooperation, Ergebnisse festzurren
Tipps und Tricks
Verhandeln mit Einkäufern
Spezialthema: Preisverhandlungen

Aufgaben der Vertriebsleitung

Ziele setzen
Rahmenbedingungen schaffen
Vertriebssteuerung
Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter
Veränderungsmanagement

Leadership

Management und Leadership
3 Faktoren, die Leadership ausmachen
Führungsstile
Selbstmanagement

Mitarbeiter Unterstützung

Stärkung der Mitarbeiter
Feedback-Gespräche
Diskussionen und Dialoge
Die Kunst der konstruktiven Kritik
Führungskraft - Vorleben und Vorbild sein
Führen mit Herz

Team Unterstützung

Die Arbeitsgruppe zum Team
Das Daily
Das Kanban-Board

Einflüsse und Methoden

Digital Leadership
Virtuelle Teams führen
Agile Business Modelling
Hilfsmittel OKR
Traditionelle vs. Lean Leader

Kundenorientierte Vertriebsmitarbeiter

Anforderungsprofil
Recruiting von Vertriebsmitarbeitern
Selbstorganisation im Vertrieb
Selbstmotivation im Vertrieb

Integrierte CRM-Systeme

Grundlagen des CRM (Customer Relationship Management)
Eigene Anforderungen klären
Auswahl eines Systems
CRM einführen

Ansätze und Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung von Vertriebsstrategien

Evolution von Vertriebsstrategien im Zeitalter der Digitalisierung
Digitale Vertriebskanäle
Digitale Affinität als wichtiger Parameter bei der Kundensegmentierung
Einsatz von Kundenanalytik zur Steigerung der digitalen Vertriebseffizienz
Ganzheitliche Analyse der Kundenerfahrung durch „Customer Journey“
Erfolgsfaktoren zur Digitalisierung der Vertriebsstrategie

Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Perspektive

Strategisches Vertriebsmanagement
Erfolgsfaktoren im E-Business
E-Strategie als digitaler Erfolgsfaktor
Individualisierung als digitaler Erfolgsfaktor

Big Data im Vertrieb

Ziele, Aufgaben und Instrumente des Vertriebscontrollings
Big Data für die Vertriebssteuerung
Big Data – Einsatz im Vertriebscontrolling
Vertriebskontrolle
Entscheidungsunterstützung und Beratung