Kursbeschreibung

Sales Management

Vertriebsanalyse, Entwicklung einer Vertriebsstrategie
Vertriebsorganisation, Customereyes Organisation, Vertriebsplan
Kommunikation und Informationsfluss
Vertriebsprozesse
Kundengewinnung und Kundenwertanalyse
Direkter Kundenkontakt: Account-Strategie
Organisation von Verkaufsgesprächen und -präsentationen
Verhandlungsorganisation, Prinzipien
Verhandlungen mit Einkäufern, insbesondere Preisverhandlungen
Ziele setzen und Rahmenbedingungen schaffen
Vertriebssteuerung
Unterstützung der Mitarbeitenden
Change Management
Aufgaben der Vertriebsleitung
Recruitingprozesse im Vertrieb
Selbstorganisation und -motivation
Customer Relationship Management (CRM), Systemauswahl und -einführung
Digitalisierung von Vertriebsstrategien
Einsatz von neuen Technologien im Vertrieb
Big Data Vertriebscontrolling

Digitale Transformation

Anforderungen digitale Transformation
Drei Einsichten und zwei Ebenen der digitalen Transformation
Das Digital Transformation Management Framework

Transformationsstrategie

Das Digital Transformation Strategy Framework
Einsatz von Technologien im Rahmen der Digitalisierung
Wertschöpfungs- und Organisationsstruktur
Vergleich der Strategien dreier Branchen
Finanzielle Chancen und Risiken

Entwicklung einer Transformationsstrategie

Bottom-up-Strategie
Top-down-Strategie
Agile Transformation
Lean Digital Transformation

Digitale Transformation ist Chefsache

Der Chief Digital Officer (CDO) als unterstützende Rolle
Erfolgreiches Zusammenspiel zwischen CDO und CIO
Digitale Geschäftseinheiten

Reifegradmodelle - Vorgehensweise und Grenzen

Zwei typische Reifegradmodelle
Designparameter für Reifegradmodelle

Projektmanagement Transformationsprojekte

Integrationsparadigma der digitalen Transformation
Durchführung von Projekten
Projektleitungsstil
Einbettung in die Kernorganisation
Projektcontrolling

Digitale Produkte, digitale Dienste, digitale Geschäftsmodelle

Plattformökonomie
Design Thinking
Produktorientierte Ausgestaltung einer Organisation
Design von digitalen Geschäftsmodellen

Digitale Kundenschnittstellen

Grundverständnis Customer Journey
Veränderungen der Customer Journey durch die Digitalisierung

Digitale Geschäftsprozesse

Prozessmodellierung, Ansätze für Prozessverbesserungen
Prozessorientierten Organisation - Theorie und Praxis

Erweiterung der IT-Landschaft im Unternehmen

Die bimodale IT
Cloud-Lösungen
Cloud-Computing

Transformationsfördernde Organisationsformen

Das Dilemma des (Produkt-)Innovators
Einbettung von digitalen Geschäftsfeldern
Autonomes und integriertes Organisationsmodell

Transformation der Unternehmenskultur

Resiliente Organisation
Managementinstrumente
IT-Systeme
Analysephase
Implementierungsphase

Digitale Kompetenzen

Ermittlung des Bedarfs an Digitalisierungs- und Transformationskompetenzen
Ausdifferenzierung in der Praxis

Change Management Foundation (APMG)

Modelle individuellen und organisationalen Wandels
Change-Prozess, Kultur
Stakeholderstrategie, Kommunikationsstrategie
Management von Veränderungsprozessen
Methoden und Techniken im Veränderungsmanagement

Vertiefung Change Management

Unternehmenswandel - Auslöser (intern/extern)
Ansätze im Change Management
Hemmnisse und Ursachen fürs Scheitern
Feldtheorie, Drei-Phasen-Modell, Grundbausteine
Motivationsmodelle und Erfolgsfaktorenmodell
Erfolgsfaktoren, z.B. Personalführung, Kommunikation

Leadership

Rahmenbedingungen der Personalführung
Motivationsmodelle, Sozialpsychologie Grundkonzepte
Führungstheorien und -modelle, Situationsansätze
Führungsinstrumente